//
you're reading...
Creativity, Ekonomi, Human being, Perubahan

Pelukan Yang Menyelamatkan

Ini kelanjutan dari tulisan saya sebelumnya yang berjudul ‘Empati itu Ibunya Inovasi’. Tulisan ini berisi kisah nyata yang fenomenal dalam dunia bisnis. Silakan nikmati.

PELUKAN YANG MENYELAMATKAN

Bayangkan jika seandainya Anda adalah direktur baru dari sebuah perusahaan raksasa dunia yang sedang dilanda krisis. Ketika Anda masuk, 100,000 karyawan sedang terkena pemecatan masal. Pemasukan dan keuntungan perusahaan terjun bebas untuk pertama kalinya sejak perusahaan itu didirikan. Apa yang Anda akan lakukan?

Ini adalah kisah nyata. Perusahaan itu adalah IBM. Tahunnya adalah 1993. Lou Gerstner, Direktur IBM yang baru saja diangkat itu harus membuat pilihan. Semua Expert di industri, termasuk internal IBM, menyarankan agar IBM (sang agregator teknologi yang menggarap data center raksasa hingga printer untuk konsumen) dipecah-pecah menjadi perusahaan kecil. The Big Blue, sebutan untuk IBM saat itu, dibagi-bagi menjadi belasan Baby Blues.

Gerstner tidak percaya begitu saja. Dia kemudian mengirim 50 managernya untuk menemui langsung para pelanggan. Setidaknya 5 pelanggan untuk setiap manajer. Setelah itu 200 executive yang menjadi bawahan mereka juga diminta melakukan hal yang sama. Gerstner menyebut inisiatif itu dengan julukan Operation Bear Hug (Operasi Pelukan Beruang). Mereka dilarang menjual apapun pada pelanggan. Mereka cukup mendengar keprihatinan pelanggan kemudian bertanya bagaimana IBM bisa membantu mereka.

Melalui pertemuan langsung tatap muka dengan pelanggan itu, para executive IBM jadi tahu apa keputusan manajemen yang memberikan nilai tinggi bagi pelanggan dan mana yang justru merusaknya. Mereka juga menemukan peluang-peluang bisnis yang sebelumnya tidak terbayangkan oleh mereka.

Contohnya, mereka menemukan bahwa perusahaan-perusahaan besar yang jadi kliennya IBM terpesona dengan internet namun tidak yakin bagaimana cara memanfaatkannya. IBM tersadar bahwa mereka bisa memberikan impact yang besar pada pelanggan dengan menciptakan infrastruktur yang bisa membantu perusahaan besar memanfaatkan kekuatan internet sebagai daya ungkit bisnis. Kesadaran itu menghasilkan inisiatif e-business yang sangat sukses dan turut membawa IBM ke dalam jalur pertumbuhan jangka panjang.

Gerstner akhirnya memutuskan untuk tidak memecah IBM menjadi perusahaan-perusahaan yang lebih kecil seperti yang disarankan semua pihak. Gerstner justru menggunakan ‘kebesaran’ IBM sebagai kekuatan untuk mengintegrasikan semua komponen bisnisnya dalam rangka memberi solusi yang lebih tepat guna bagi pelanggan.

Keputusan yang berani dari Gerstner itu datang setelah ia dan timnya bertemu langsung dengan pelanggannya secara tatap muka. Sejak itu IBM menjadi lebih terbuka, tidak arogan, dan lebih melihat keluar (outward-looking).

Pada tahun kedua kepemimpinannya, Gerstner berhasil membawa IBM kembali pada jalur pertumbuhannya yang fantastis. Selama satu dekade, IBM bertumbuh dua digit dalam hal pemasukan maupun keuntungan.

Jadi, apa yang bisa kita pelajari dari studi kasus ini? Banyak hal tentu saja. Salah satunya adalah ini: Ketika bisnis Anda mulai goyang, pergilah ke pelanggan Anda. Bukan untuk menjual produk Anda, melainkan untuk mendengar apa masalah dan kebutuhan mereka. Kemudian pikirkan cara untuk membantu mereka.

Itu akan menjadi awal kebangkitan Anda.

Indrawan Nugroho
Business Innovator
CEO CIPTA Consulting
Co-founder Kubik Group

About ekoharsono

Just a simple person....that's all

Discussion

No comments yet.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: